Dos instaladores hacen el mismo trabajo: misma aerotermia, misma vivienda, precio casi idéntico. Al final del año, una ha ganado dinero con ese tipo de proyecto y la otra no. La diferencia casi nunca está en la instalación. Está en todo lo que pasa entre el presupuesto y el último cobro.
El punto de partida es estrecho: según Eurostat, el sector de la construcción europeo conservó en 2023 un excedente bruto del 12,1 % sobre la facturación. Doce céntimos brutos por cada euro cobrado, antes de gastos financieros e impuestos. Con ese margen medio, cada fuga cuenta.
Vamos a abrir un proyecto por dentro: de dónde sale el margen, por dónde se escapa y cómo defenderlo antes de que empiece la obra.
De dónde sale realmente el margen
El margen de un proyecto no es «precio menos materiales». Es lo que queda después de bajar por toda la cascada:
- Precio presupuestado. Lo que firma el cliente.
- Menos materiales y equipos. Lo que pagas al almacén, con el precio de hoy, no con el de hace seis meses.
- Menos mano de obra. Las horas reales del equipo, incluidos imprevistos.
- Menos desplazamientos. Kilómetros, combustible, peajes y, sobre todo, horas de viaje.
- Menos costes indirectos. La parte de oficina, seguros, vehículos y herramientas que le toca a ese proyecto.
- Igual a margen bruto. Y a partir de aquí empiezan las fugas: re-trabajo, horas de presupuesto no cobradas, financiación del cobro, garantías.
Para poner cifras de referencia: el mismo informe de Eurostat calcula que un empleado cuesta de media 41.800 euros al año en el sector europeo. Si le salen unas 1.700 horas facturables al año —descontando vacaciones, formación, partes y tiempo no imputable—, hablamos de unas 24,6 euros de coste de personal por hora, solo como orden de magnitud. Cada hora que trabajas sin ponerle precio sale de esa cuenta.
Este es el mapa completo de la cascada:
Las cinco fugas por donde se escapa
Con la anatomía clara, estas son las cinco fugas que vemos repetirse en las instaladoras pequeñas. Es una taxonomía de campo, no una medición estadística:
- 1. Presupuestos que no se cobran. Cada presupuesto son horas: la visita, el cálculo, la redacción, el envío y el seguimiento. Pongamos que ganas uno de cada tres: las horas de los otros dos las paga el proyecto ganado —o no las paga nadie.
- 2. Re-trabajo y repasos no facturados. Volver a obra porque faltaba una medida, una foto o una pieza. La visita ya se vendió una vez; la segunda vez sale de tu margen.
- 3. Desplazamientos no imputados. Los kilómetros y las horas de coche que «ya están incluidos». En un presupuesto bien hecho, el desplazamiento es una línea, no un regalo.
- 4. Financiar el cobro tardío. En España, el plazo medio de pago en 2025 fue de 67 días en el sector privado y de 70 días en el sector público, según la Plataforma Multisectorial contra la Morosidad — y si trabajas como subcontratista, los contratistas principales pagan de media a 87 días. La ley marca un máximo de 60 días entre empresas y 30 para las administraciones. Mientras esperas, tú pagas al almacén a 30 días y las nóminas cada mes: estás haciendo de banco de tu cliente, gratis. Y con agravante: al 60 % de los proveedores les imponen plazos por encima de lo legal.
- 5. Garantías no provisionadas. La avería del octavo mes que nadie metió en el presupuesto. Existe en casi todos los proyectos y casi nunca tiene línea propia.
Ninguna de estas fugas es dramática por separado. Juntas, explican por qué dos empresas que cobran lo mismo por el mismo trabajo acaban el año en resultados distintos.
El margen se defiende antes de la obra
La buena noticia es que las cinco fugas se tapan antes de firmar, no después. Cinco defensas, en orden:
- 1. Conoce tu coste por hora. Suma todo lo que cuesta tu empresa al año —personal, vehículos, seguros, oficina, herramientas— y divídelo entre las horas realmente facturables. Como referencia de sector, Eurostat sitúa el coste medio por empleado en 41.800 euros anuales. Si tu precio de hora no cubre tu coste de hora más la parte de indirectos, ningún proyecto es rentable, por bueno que parezca.
- 2. Presupuesta con plantilla y precios vivos. Una plantilla con todos los capítulos —materiales, mano de obra, desplazamientos, documentación, garantía— y los precios del almacén actualizados cada pocos meses. La plantilla es donde vive el margen; el improvisar es donde muere.
- 3. Cobra señal y por hitos. Los materiales se compran con el dinero del cliente, no con el tuyo: una señal para lanzar el pedido, un hito al empezar la instalación y el resto a la entrega. Así dejas de financiar obra ajena.
- 4. Pon las condiciones de cobro por escrito. La Ley 15/2010 te da la razón: entre empresas, el plazo máximo es de 60 días y no se puede alargar por acuerdo entre las partes; la factura debe enviarse dentro de los 30 días siguientes a la entrega; y si te pagan tarde, puedes reclamar una indemnización por los costes de cobro acreditados, de hasta el 15 % de la deuda. El 94 % de los proveedores nunca la reclama. Sé del 6 %.
- 5. Mide tus dos números. Cuántos presupuestos ganas de cada diez que envías y cuántos días tardas en cobrar cada proyecto. No existe un baremo público serio para compararte —los que circulan son de otros mercados y sin metodología—, así que el objetivo no es parecerte a nadie: es que tus dos números mejoren trimestre a trimestre. Y recuerda que el presupuesto más barato es el que no escribes para el cliente equivocado: lo vemos en Cómo cualificar un cliente antes de hacer el presupuesto.
En einio estamos construyendo exactamente esto: una plataforma para presupuestar, financiar y cobrar proyectos de instalación sin que el margen se diluya por el camino. Si quieres verla antes que nadie, déjanos tu contacto en el formulario.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es el margen medio del sector de la instalación?
La referencia más sólida disponible es el excedente bruto de explotación del sector de la construcción europeo: un 12,1 % sobre la facturación en 2023, según Eurostat. Es una cifra bruta —antes de gastos financieros e impuestos— y una media de todo el sector, así que un proyecto concreto es «rentable» cuando supera ese listón, no cuando simplemente «sale bien».
¿Cuánto tarda de media una empresa española en cobrar?
Según el estudio de plazos de pago de la PMcM para 2025, el sector privado pagó de media a 67 días y el sector público a 70 días — y los subcontratistas cobraron de los contratistas principales a 87 días de media. Todos los registros superan los límites legales: 60 días entre empresas y 30 para las administraciones, según la Ley 15/2010.
¿Qué puedo reclamar si un cliente me paga tarde?
Dos cosas: los intereses de demora y una indemnización por los costes de cobro que puedas acreditar, con un máximo del 15 % de la deuda (artículo 8 de la Ley 15/2010). Además, el plazo entre empresas no puede superar los 60 días ni por acuerdo entre las partes. Lo curioso es que el 94 % de los proveedores nunca reclama la indemnización y el 89 % nunca o casi nunca cobra intereses: la ley está ahí, pero hay que usarla.
¿Cómo calculo cuánto me cuesta una hora de trabajo?
Suma todo lo que cuesta mantener la empresa un año —sueldos y cargas, vehículos, seguros, oficina, herramientas— y divide entre las horas que realmente facturas, no entre las que trabajas. Como referencia: Eurostat calcula un coste medio por empleado de 41.800 euros al año en el sector; con unas 1.700 horas facturables, son unos 24,6 euros por hora, solo como orden de magnitud.
¿Cuántos presupuestos debería ganar de cada diez?
No hay un baremo público serio que valga para una instaladora española de cinco personas; las cifras que circulan son de otros mercados y sin metodología contrastable. Lo que sí funciona es leer tu propia tendencia: si ganas casi todos, probablemente estás barato; si ganas muy pocos, el problema está antes del precio, en la cualificación del cliente. De eso hablamos en Cómo cualificar un cliente antes de hacer el presupuesto.